Projeto de venda de empresa. Como começar para alcançar o sucesso?

Como iniciar a venda de empresa?

Venda de empresa. Realidade: a maioria das pequenas e médias empresas inicia de maneira completamente despreparada o processo de busca de investor e venda da empresa. Resultado: o processo se prolonga por anos ou a venda não chega a ser realizada. Os lucros „seguros” pela venda da firma demonstram ser somente pura especulação. Muitas vezes o resultado pode ser até dramático, quando o dinheiro esperado pela venda já foi reservado às nescessidades de uma aposentadoria tranquila. No presente artigo tentaremos sublinhar algumas questões, que devem ser levadas em conta quando se pretende vender a própria empresa.

Venda de empresa. Porquê é difícil vender uma empresa e o processo pode durar muito tempo?


Venda de empresa.

O problema principal é que o mercado de potenciais compradores e um tanto caótico, espalhado, pouco definido e muitas vezes de dificil acesso. Ao mesmo tempo é um mercado exigente. Os compradores podem ser pessoas fisicas, grupos de pessoas fisicas, investores institucionais. Estes últimos podem ser investores financeiros, fundos de investimento ou investores de determinados ramos. Cada um destes grupos possui diferentes expectativas e exigências. Cada um destes grupos é de diferente acesso e exige um tipo diferente de aproximação. Cada um destes grupos usa uma lógica de avaliação diferente. Aplicam-se sobre isto outros fatores, principalmente quando o vendedor e o comprador são pessoas fisicas. Pode acontecer que tanto o comprador como o vendedor, pela primeira vez na vida estejam tentando realizar uma transação, e um elemento que dificulta pode ser a falta de experiência. Mas mesmo que em um dos lados da transação exista um investor institucional experiente e do outro lado um inexperiente dono de uma pequena ou média empresa, surgem outros problemas, de natureza psicológica – não serei enganado? A oferta é realmente fair?

Quem pode ser um comprador em potencial, o que ele procura e o que você pode lhe oferecer.

Cada empresa e diferente. Uma firma tanto pode ser uma atividade comercial de uma pessoa como uma sociedade internacional na bolsa, que contrate dezenas de milhares de pessoas em vários países. Tanto a maneira de vender a empresa como a busca e encontro do investor dependem do perfil, tamanho e objeto da atividade da Tua firma.

As perguntas básicas as quais você deve responder antes de iniciar qualquer atividade, são: quem pode ser um comprador em potencial, qual seria o seu perfil? O que ele realmente quer e o que procura? Assim como no caso de produtos da Tua firma, que respondem às expectativas dos consumidores ou usuários dos produtos, é nescessário que responda a essas mesmas perguntas de outra perspectiva, para quem você pode responder e o que você tem para oferecer.

Qual pode ser o valor da minha firma? Como calcular o preço inicial pela empresa?

Uma observação interessante em base à nossa experiência relacionada com consultoria de transações: dinheiro nunca foi um obstáculo para realizar transações. A fonte de todos os problemas sempre teve um fundo psicológico – na compreensão (ou incompreenção) da lógica de avaliação e valor da empresa. Sempre, onde as partes da transação em potencial falam sobre a lógica de avaliação, o acordo foi alcançado. Não foi, quando uma das partes da transação em potencial estava concentrada em avaliações formais ou opiniões independentes? Aonde esta o problema? Na avaliação das empresas, não importa se grandes ou pequenas, diferem-se duas noções. São elas: valor de mercado e valor individual do investimento.

A definição de valor de mercado mais aceita com frequência diz: o valor de mercado é definido pelo preço pelo qual a firma mudaria de dono, na situação onde as partes não são obrigadas a realizar a transação e são informadas sobre todas as informações nescessárias. O valor individual do investimento e o valor subjetivo para um concreto comprador, no que diz respeito à expectativas individuais. O problema relativo a avaliação consiste sempre em que o “médio” investor simplesmente não existe. Lá onde o mercado é grande e regular, como no caso de produtos em massa, funcionam outras regras de jogo do que em casos de empresas onde o mercado é menor, caótico e menos definido. Por acaso quando você pensa em valores, não procura alguém que não existe?

Venda de empresa. Sozinho ou com consultor?

A seguinte questão com a qual você deve encontrar é a decisão se durante o processo de venda, deseja agir sozinho ou gostaria de contratar um consultor, broker ou agente de vendas de empresas, ou deseja cuidar disso sozinho. Essas duas variantes possuem suas vantagens e desvantagens e a decição deverá ser tomada por você mesmo após analizar os prós e contras. Você devera lembrar-se de que:

  • Independente de quão simples seja a empresa, cada transação exige muito tempo. Você dispõe de tanto tempo?
  • A venda de uma empresa exige preparação dedicada – uma problemática particular pode ser a documantação, sem a qual você não conseguirá realizar nada. Você é capaz de fazer isto, você sabe tomar conta disso tudo sozinho, ou prefere encomendar o serviço para alguém?
  • Você ira sentir-se bem, caso tenha que decidir sobre tudo isso sozinho? Ou também prefere as vezes ter a possibilidade de consultar suas idéias com alguém que não esteja engajado emocionalmente com a tua empresa assim como você, e e capaz de lhe ceder conselhos e opinioes independentes? Você sabe tudo ou precisa de uma mneira mais independente de analisar a questão?
  • Os Brokers de negocio ou consultores constantemente possuem sua propria base de dados de clientes interessados na compra. Principalmente são compradores qualificados, ou seja, aqueles que possuem motivação apropriada e meios financeiros para a compra da empresa. Isso pode ser importante no Teu caso?
  • Você possui advogados especialistas em questoes de transação? Quanto eles custam? Como eles pensam? Eles realmente resolvem ou criam problemat? O que é mais frequente? O consultor possui advogados competentes?
  • Você ja vendeu alguma vez alguma empresa?
  • Caso você invista muito tempo no processo, haverá risco para a Tua atividade básica?
  • Você conhece alguns compradores em potencial?

Sobre a questão de prós e contras em contratar consultores, publicamos um artigo à parte. Você pode encontrá-lo na nossa seção de recursos

A primeira impressão é importante. A oferta inicial ou teaser, ou seja, não enterre a chance de encontrar investidor logo no início.

Você nem imagina como é importante a Tua oferta inicial. Não é importante, se é um perfil enviado aos investores do ramo ou seja um conteúdo introduzido num anúncio em portal especializado. Quais são os erros mais comuns?

  • Pouca informação.A quantidade de respostas à Tua oferta é proporcional a quantidade de informação sobre a Tua empresa, que você apresentar. Isso não tem nada a ver com privacidade. É simples marketing em caso de produtos ou serviços da Tua empresa. Se você escreve pouco, pouco ganhara. É simples e lógico. Além disso, você esta sugerindo que não tem muito a dizer sobre seu negócio. Pouco a dizer? Simplesmente esta escrevendo que não tem nada especial para oferecer. Você acredita que esta vendendo “nada em especial”?
  • Informações financeiras. Os compradores desejam comprar lucros e é por isso que querem pagar. Você não oferece essas informações? Você esta comunicando que não às possui. Você não encontrará comprador.
  • Esqueça de comentários de “feira”. Vendo super empresa que cresce e prospera com possibilidades ilimitadas de expensão internacional. Vendo por questões de viagem ao extrangeiro e falta de possibilidade de admnistrar esse ótimo e próspero negócio. A empresa possui tudo que é essencial para um progresso correto, somente falta o capital nescessário para proseguir o crescimento. Realizamos a observação deste tipo de oferta vazia, ou de “feirante”. O comprador trata estas ofertas com irritação e desmotivação. A formulação “firma que prospera” é a mais desanimadora que você poderia usar. Ao invés disso, use – a empresa dá lucros e apresente os lucros concretos.
  • Falta de material fotográfico. principalmente se você possui hotel, restaurante, loja, isso é essencial. Em outros casos, por ex. Produção, isso também pode ser muito importante. Segundo a nossa experiência, o material fotográfico aumenta o interesse até 10 vezes a mais.